TikTokは、数百万人のフランスの消費者にとって、商品を発見する最大のきっかけになりました。それでも、動画制作をエージェンシーに任せようとするECの多くは、コンバージョンしない一般的なコンテンツを受け取ることになります。問題はTikTokではなく、エージェンシーの選び方と運用の仕方にあります。ここでは、フランスのEC向けTikTok動画エージェンシーに、単なる露出ではなく成果を出してもらうための方法を紹介します。TikTokのニュースルームで公表された発表によると、TikTok Shopは2025年3月31日からフランスで利用可能になり、フランス国内の2,510万人以上のユーザーを対象としています。
ステップ1：連絡する前に、スコアリング表でエージェンシーを絞り込む
「TikTok EC専門」を名乗るエージェンシーの大半は、実際にはInstagramから使い回した一般的なコンテンツを制作しているにすぎません。
私たちが一貫して目にするのは、ファッションやコスメのECが、見栄えのよい提案資料を信じてエージェンシーと契約し、実際のクライアント実績を確かめていないというケースです。その結果、3か月を無駄にし、予算も使い果たします。最初の電話をかける前に、5つの基準でスコアリング表を作ってください。
TikTokエージェンシーのスコアリング表の5つの基準
- 検証可能なEC実績：稼働中のクライアントのTikTokアカウントで、実際のフォロワー数や再生数を確認できること
- ネイティブフォーマットへの習熟：制作する動画は、TikTokのオーガニックなコンテンツに見えますか、それともテレビCMを縦型に作り直したものに見えますか？
- 有料広告とオーガニックの両対応力：エージェンシーはEC向けTikTok Adsの運用も担当しますか、それとも制作だけですか？
- 文書化されたブリーフの手順：構造化された動画ブリーフのテンプレートがありますか、それとも勘で進めていますか？
- コンバージョン重視のレポート：再生数の話をしますか、それともROAS、CPA、完全視聴率の話をしますか？
各基準に1〜3点をつけてください。15点満点中10点未満のエージェンシーは、最初の面談より前に除外すべきです。これは厳しさではなく、時間とお金を節約してくれる厳密さです。
採点する前に、エージェンシーのタイプを見分ける
スコアリング表は、比較できる事業者同士を比べて初めて意味を持ちます。フランス市場では、同じ「TikTokエージェンシー」という看板の下に4つのモデルが共存しており、提供するものはまったく異なります。
- 総合型ソーシャルメディアエージェンシー：すべてのSNSを運用し、TikTokは数ある媒体の1つにすぎません。動画はきれいに仕上がることが多いものの、ネイティブであることはまれです。
- オーガニック専門エージェンシー：制作、投稿、コミュニティ運営を行い、広告予算の運用は行いません。認知獲得には役立ちますが、売上との紐付けが明確ではありません。
- 広告運用専門エージェンシー：TikTok Adsのキャンペーンを運用しますが、クリエイティブは制作しないか、別料金で請求します。プラットフォームに合わせて作られたクリエイティブがなければ、十分な予算があっても成果は伸びません。
- UGCプラットフォーム：クリエイターを紹介し、撮影素材を納品しますが、戦略も配信の運用もありません。
売上を伸ばしたいECが目指すべきモデルは、制作、オーガニック、有料広告までカバーする縦型動画の専門エージェンシーです。採点する前に、各候補をこれらのいずれかに分類してください。制作のみの見積もりと、フルサービスの提案を比べてしまう失敗を避けられます。
業種との相性も確認してください。コンテンツの作法は業界ごとに異なります。美容ならチュートリアルとビフォーアフター、ファッションなら購入品紹介と試着、インテリアならリフォームと空間の雰囲気、食品ならデモンストレーションと味のストーリーテリングです。コスメで優れたエージェンシーが、ソファを売れるとは限りません。自社の業界での具体的な事例と、できれば文章の推薦コメントではなく、連絡の取れるクライアントの担当者を求めてください。市場環境も業界によって異なります。Fevadの2025年Eコマース総括によると、ファッションはオンラインで唯一マイナスとなった分野で、取引額は0.5%減少しました。
ステップ2：ブリーフの段階で「ひっかけ質問」をして、本当の実力を見抜く
ブリーフの出し方が悪いと、技術的には正しくても、ビジネス上は役に立たない動画ができあがります。
私たちがBYDやMarionnaudなどのブランドのために運用しているキャンペーンでは、ブリーフが最終結果の80%を決める工程です。EC向けTikTokエージェンシーに制作を任せる前に、最初のやり取りで次のような具体的な質問をしてください。
エージェンシーが本当にECを理解しているかを見抜く質問
- 「価格49ユーロの商品で、平均客単価が80ユーロの場合、どのようなフックを使いますか？」：優れたエージェンシーは、すぐに感情の動きと、最初の3秒以内の行動喚起について話します
- 「動画がオーガニックの場合とdark postの場合で、台本をどのように変えますか？」：答えが曖昧なら、そのエージェンシーは有料とオーガニックの違いを理解していません
- 「納品のペースと修正のポリシーを教えてください」：きちんとしたエージェンシーは明確なSLAを持っており、ケースバイケースの回答はしません
- 「動画の成果が出たかどうかを、どう測っていますか？」：回答には完全視聴率、CTR、できれば購入単価が含まれているべきで、再生数だけというのはあり得ません
事前にブリーフを整理したい場合は、7つのブロックで構成する動画ブリーフのテンプレートのガイドがまさにこの点を扱っており、評価中のどのエージェンシーにもそのまま送れる文書が手に入ります。
ブリーフに、自社側として必ず含めるべきこと
ひっかけ質問はエージェンシーを試すものです。ブリーフは、あなたの準備を試すものです。伝えなかった情報は、すべてエージェンシーがあなたに代わって下す判断になります。私たちが制作前に必ず確認する内容は次のとおりです。
- 数値化されたビジネス目標：新規獲得、リターゲティング、休眠顧客の掘り起こしのいずれか、そして目標ROASまたはCPA。
- 具体的な商品：正確な品番、価格、主な強み、付随するオファー。
- プレゼン用のペルソナではなく、実在する顧客：購入のきっかけ、主な不安、商品を知る瞬間。動画を伸ばすのは、ブランドだけが持つインサイトであることがよくあります。
- TikTokの参考動画：プラットフォーム上で気に入った動画を数本、それぞれのどこが好きかを添えて。
- 法的な制約：禁止されている表現、記載が必須の表示、見せてよいものとそうでないもの。ARPPは責任あるインフルエンサー活動観測調査2025（Observatoire de l'Influence Responsable 2025）で、2024年の6万件に対し、40万件のインフルエンサーのコンテンツを分析しました。
- CTAとランディングページ：該当する商品ページへの、計測用パラメータ付きURL。
- 社内の承認フロー：誰が、どのくらいの期間で承認するか。これが最もよくある遅延の原因です。
予算についても一行加え、制作費とメディア費を明確に分けてください。そうすれば、エージェンシーは制作とメディアの配分をあなたの代わりに決めることなく、適切な制作レベルを設定できます。
ステップ3：契約上のKPIと現実的な予算の目安を決める
測定可能なKPIのない契約は、白紙の小切手です。
2026年のフランスで、EC専門のTikTok動画エージェンシーの予算の目安は、オーガニックの制作で月2,000〜6,000ユーロ（動画4〜12本）、TikTok Adsの運用を含める場合はさらに1,500〜4,000ユーロが一般的です。この水準を下回る場合は注意してください。管理の行き届かないフリーランスか、クリエイティブの管理なしにすべてを海外に外注しているエージェンシーに支払っている可能性があります。
口頭で頼むだけでなく、契約書に明記すべきKPI
- 動画の完全視聴率：オーガニック動画は、2か月目から最低25%〜30%を基準にする
- TikTok AdsのCTR：2026年フランスのTikTok Adsベンチマークによると、最適化されたEC向けキャンペーンでは1.5%〜3%のCTRが期待されます
- 購入単価（CPA）：利益率に応じて決めますが、エージェンシーは2か月目から目標値にコミットする必要があります
- 納品のペース：月あたりの動画本数、修正期間、最終納品までの営業日数
- レポートの頻度：有料キャンペーンは週次、オーガニックは月次で、共有ダッシュボードを用意する
これは不信感からではありません。エージェンシーとあなたが、最初から同じ言語で話すための条件です。きちんとしたエージェンシーは、これらの条項をためらわず受け入れます。
ステップ4：明確なワークフローで、オンラインショップ向けの動画制作を進める
ECの縦型動画制作は予算の問題ではなく、ブランドとエージェンシーの間の進め方の問題です。Médiamétrieの『L'Année Internet 2025』によると、フランス人のインターネット利用時間に占めるモバイルの割合は80%で、2020年の66%から上昇し、15〜24歳では92%に達しています。
ECのクライアントで見かけるのは、協業の1か月目が、ブランドアイデンティティ、ビジュアル素材、アカウントへのアクセスをめぐる無駄なやり取りで、ほぼ必ず遅れるということです。こうした摩擦は、オンボーディングの時点で見越しておいてください。
EC向けTikTok動画制作の4つのフェーズのワークフロー
- フェーズ1：クリエイティブのオンボーディング：ブランドキットの共有、TikTok Business Centerへのアクセス権限の付与、ペルソナと訴求するオファーの定義
- フェーズ2：企画：撮影やモーション制作の前に、台本と絵コンテを承認する。後ではなく
- フェーズ3：制作：フォーマットに応じて撮影またはアニメーション制作を行い、素材は48時間以内に確認する
- フェーズ4：投稿とブースト：オーガニックの投稿予約と有料広告の開始を、行き当たりばったりの順序ではなく、連動させて進める
オーガニックの縦型動画制作については、エージェンシーは、各動画が二つの役割を持つことを理解していなければなりません。まずオーガニックで成果を出し、数値が裏付けるならdark postとしてブーストできます。別々の世界ではなく、ひとつのクリエイティブのパイプラインです。
ステップ5：主導権を失わずに、エージェンシーを長期的に運用管理する
任せることは、姿を消すことではありません。最も成果を出しているECは、細かく口を出さずにクリエイティブのループに関わり続けているブランドです。
Esekaiがフランスのブランド向けに行っているオーガニックの縦型動画とTikTok Adsの取り組みは、シンプルな原則に基づいています。ブランドが戦略を承認し、エージェンシーが実行して最適化する、というものです。ただし、ブランド側も指標を理解し、クリエイティブの選択を判断できなければなりません。動画を勘で承認するだけでは足りません。
うまく機能する運用管理のペース
- 週次30分のミーティング：有料広告の成果をレビューし、成果の悪い動画があればすぐにクリエイティブを調整する
- 月次の戦略レビュー：オーガニックのコンテンツを分析し、横展開するフォーマットと打ち切るフォーマットを決める
- 四半期ごとのレビュー：市場や商品ラインナップが変わった場合は、契約上のKPIを見直す
今なお多くのフランスのブランドが犯している間違い
これらの間違いは、規模を問わず、TikTokエージェンシーと取り組みを始めるECで繰り返し起きています。
原因は、予算不足でも、商品が悪いからでもありません。最初からエージェンシーとクライアントの関係の枠組みを誤っていることにあります。
- 契約上のKPIなしで契約する：書面での基準がなければ、CPAが跳ね上がっている最中でも、エージェンシーは「成功」と見せかけた動画を納品できてしまいます
- 再生数と成果を混同する：50万回再生されても売上がゼロの動画は、成功ではなく失敗です
- オーガニックと有料広告を分ける：制作をあるエージェンシーに、広告を別のエージェンシーに任せると、クリエイティブに不整合が生じ、両方のチャネルに悪影響が出ます
- オンボーディングを軽視する：Business Centerへのアクセス権も、ブランドキットも、ベストセラーのリストもないエージェンシーは、最初の2か月を手探りで過ごすことになります
- 評価が早すぎる：TikTokでは、アルゴリズムが配信を調整するのに最低4〜6週間かかります。15日でエージェンシーを判断するのは、典型的なタイミングの誤りです
スケールするときにツケを払うことになる、構造上の間違い
ほかにも、最初の数か月は目に見えないまま、ブランドが加速しようとしたり、事業者を替えようとしたときに、すべてを止めてしまう間違いがあります。運用を引き継いだアカウントの監査で、私たちは定期的にこれらに出会います。
- TikTok Adsのアカウントとピクセルをエージェンシーに預けたままにする：広告アカウント、ピクセル、データの履歴は、ブランドのものでなければなりません。さもないと、エージェンシーを替える日にゼロからやり直しになります。
- 手数料とメディア予算を混ぜる：配信を含みつつ内訳を示さない一括パッケージでは、作業に払っているのか、露出に払っているのかが分からなくなります。2つの別項目として明示するよう求めてください。
- クリエイティブの切り口を1つしか試さない：複数のコンセプトを並行して配信しなければ、アルゴリズムは比較する対象がなく、有料広告の最適化は空回りします。私たちのキャンペーンでは、勝ちパターンを見極める前に、必ず複数のコンセプトを走らせます。
- クリエイティブの疲弊を無視する：TikTokでは、クリエイティブはMetaよりも早く摩耗します。接触頻度に注意してください。頻度が上がると、CPMが上がり、CTRが下がります。納品のペースに、定期的な差し替えを組み込んでください。
- CPMだけで運用する：誰も最後まで見ない動画のCPMが低くても、視聴者を引きつける動画のCPMが高い場合より、結局はコストがかかります。CPMは必ず完全視聴率と合わせて読んでください。
EC向けTikTok動画エージェンシーの成果を測定する方法
本当に見るべきは、納品された動画の本数ではありません。販売ファネルへの影響です。
重要な指標とその基準値
TikTok for Businessの2026年の集計データによると、EC向けに最適化されたネイティブ動画の完全視聴率は、他のプラットフォームから転用したフォーマットより30〜40%高くなります。具体的には、エージェンシーが本当にTikTokネイティブのコンテンツを制作していれば、アルゴリズムが注意を引きつけるコンテンツを優遇するため、有料広告の獲得コストは自然に下がります。
- 動画の完全視聴率：オーガニックで最低25%、有料広告で最低20%を目指します。これを下回る場合は、フックまたはフォーマットをすぐに見直してください
- CTR（クリック率）：フランスのEC向けTikTok Adsキャンペーンでは1.5%〜3%。CTRが1%を下回る場合は、入札ではなくクリエイティブの問題を示しています
- CPA（購入単価）：業種と利益率に応じてベンチマークを設定しますが、エージェンシーが適切に最適化していれば、1か月目から3か月目にかけて15%〜25%下がるはずです
- ROAS（広告費用対効果）：2026年のフランスのTikTok Adsでは、しっかり調整されたクリエイティブがあれば、ファッションやコスメのECで2〜4倍のROASが達成可能です
- オーガニックの成長率：フォロワー数とオーガニックリーチの推移を月ごとに追います。虚栄の指標としてではなく、コンテンツの編集上の質を示す指標として見ます
よくある質問
- 2026年、フランスのECがTikTok動画エージェンシーに依頼すると、いくらかかりますか？
2026年にフランスで見られる目安は、オーガニックの制作のみで月2,000〜6,000ユーロ（ペースに応じて動画4〜12本）、TikTok Adsの運用を含める場合は月3,500〜10,000ユーロです。この幅は、商品の複雑さ、実写撮影やモーションデザインの必要性、求めるレポートの水準によって変わります。月1,500ユーロを下回ると、本格的な専任チームを賄えることはまれです。
- TikTokエージェンシーが本当にECに特化しているかどうか、どうすれば分かりますか？
自社の業界のECのために制作した動画の事例を、関連する指標（完全視聴率、CTR、可能であればCPA）とともに見せてもらってください。本当に専門性のあるエージェンシーは、最初のやり取りから、再生数やフォロワー数だけでなく、ファネルとコンバージョンの観点で話します。また、オーガニックの制作と広告クリエイティブの違いを区別できる必要があります。この2つが同じように扱われているなら、それは警告サインです。
- 動画制作とTikTok Adsは、同じエージェンシーに任せるべきですか？
ほとんどの場合、答えはイエスです。クリエイティブ制作と有料広告の運用を分けると摩擦が生まれます。広告担当のエージェンシーは、自分たちが設計していないクリエイティブを最適化することになり、制作担当のエージェンシーは、有料広告での成果という制約なしに動画を作ることになります。最良の結果は、クリエイティブがオーガニックでもdark postでも成果を出すよう設計された、統合パイプラインから生まれます。契約上の理由で分ける必要がある場合は、共通のクリエイティブブリーフと、定期的な調整ミーティングを確保してください。
- EC向けTikTok動画エージェンシーに、どのくらいの期間で成果を期待できますか？
新しいアカウントや、クリエイティブの方向性を変えた後は、TikTokのアルゴリズムがコンテンツの配信を調整するのに4〜6週間かかります。有料広告では、ピクセルが正しく設置され、予算が十分であれば（活用できるデータを得るには1日あたり最低30ユーロ）、2〜3週間後に最初の有意な最適化が見えてきます。実質的な協業が6週間に満たないうちにエージェンシーを評価するのは時期尚早で、根拠の乏しい判断につながります。
- EC向けTikTokエージェンシーに、契約上どのようなKPIを求めるべきですか？
契約書に明記すべきKPIは、動画の納品ペース（本数と納期）、2か月目からの目標完全視聴率、有料キャンペーンの目標CTR、3か月目からの目標CPAまたはROAS、そしてレポートの頻度です。あわせて、すべての分析アカウント（TikTok Business Center、TikTok Ads Manager）の閲覧権限も求めてください。エージェンシーのレポートだけに頼らず、リアルタイムでデータを確認できます。
- TikTokはすべてのECに向いていますか？
- いいえ。美容、ファッション、インテリア、食品、ウェルネスは、デモンストレーション形式と衝動買いの恩恵を受けます。BtoBのEC、購入サイクルが長い商品や高額な商品、規制の厳しい分野には、構造的な限界があります。購入サイクルが長い場合は、検討段階向けのコンテンツで関心を育て、その後に有料のリターゲティングでコンバージョンへつなげてください。エージェンシーと契約する前に、ターゲットとなるオーディエンスがこのプラットフォームで活動していることを確認してください。
- TikTok Adsに表示されるROASだけでは、なぜ不十分なのですか？
- TikTokはしばしば発見の役割を果たします。購入は複数の接点を経て、ときには別のチャネルを通じて行われます。そのため、ラストクリックでの測定は、貢献を過小評価します。TikTok Adsのデータを自社のECの分析データと突き合わせ、キャンペーンを止める前に短い期間と長い期間のアトリビューションウィンドウを比較し、新規顧客の割合とカート追加単価を追跡してください。
まとめ
EC向けにTikTok動画エージェンシーを選ぶことは、価格やポートフォリオを比較するだけでは済みません。差を生むのは、TikTokネイティブのクリエイティブと商業的な成果を、同時に考えられるエージェンシーの力です。TikTokも手がける動画制作会社ではありません。TikTokがどうコンバージョンするかを理解し、その目的を念頭に置いてすべての動画を作り上げるエージェンシーです。
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